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subject ‘밸롭’ 오프라인 접고, 온라인으로 거듭나다
writer (ip:)
date 2020-11-04 10:56:39



‘밸롭’ 오프라인 접고, 온라인으로 거듭나다


‘밸롭’ 오프라인 접고, 온라인으로 거듭나다


“월평균 방문자수 4~5만명, 월매출 4~5천만원에 불과했던 자사몰이 한 달에 80~90만명이 방문하고 매출 6~7억원을 올리는 효자 유통이 되었습니다.”

코로나19로 패션업계 전 복종에 걸쳐 어려움이 찾아왔지만 지티에스글로벌(대표 최선미)의 ‘밸롭’은 유통구조 혁신에 성공하며 업계의 부러움을 사고 있다.

 

해외여행과 각종 물놀이가 코로나19로 인해 중단되면서 수영복 업계는 직격탄을 맞았다. 그동안 수영복 수요는 해외여행 등으로 연중 꾸준한 매출을 기록했지만, 올해는 코로나19 영향이 본격화한 3월 이후 매출이 곤두박질치며 평균 40~50%의 역신장이 이어지고 있다.

 

아쿠아슈즈에서 출발, 토틀 스포츠로 라인을 확장한 ‘밸롭’ 역시 지난 5월까지 40%의 마이너스 신장을 기록하는 등 회사가 어렵기는 매한가지였다.

그러나 코로나19가 ‘밸롭’에게 전화위복이 됐다. 지난 6월부터 9월 말까지 불과 4개월 동안 40%의 역신장을 상쇄하고도 남을 성과를 올린 것이다. 현재는 전년대비 매출이 10~20% 상승하기에 이르렀다.

 

지난 4개월간 무슨 일이 있었을까?

‘밸롭’은 올 상반기 코로나 사태가 시작되자 여름철 수영복 생산을 멈췄다. 특히 유통의 근간인 40개의 오프라인 팝업 매장을 2개만 남기고 모두 없앴다.

온택트(On-tact) 소비가 늘어나는 것을 대비, 온라인에 집중하는 전략으로 방향을 새롭게 수정한 것이다. 자사몰에 역량을 집중해 생존을 위한 ‘발상의 전환’이자 위기를 기회로 만들기 위한 대응전략을 펼쳤다.

 

지난 4월 회사에 합류한 마케팅팀 허곤 과장의 역할이 컸다. 회사 사람들은 그를 ‘회사 구세주’라고 농담반 진담반 일컫는다. 그는 “기존 ‘밸롭’에게 잘 팔리는 제품이 있었습니다. 니트 운동화 티바트 슈즈였죠. 지난해 6월부터 올해까지 주문 생산 플랫폼인 카카오 메이커스에서 10차 앵콜 판매가 된 소중한 경험이었습니다”라고 말했다.

 

허 과장은 입사와 동시에 5월부터 홈페이지 개편을 진두지휘하며 자사몰 활성화를 위한 아이디어를 모색했다.

 

먼저 제품의 후기를 들여다보기 시작했다. 후기에는 ‘기존의 운동화는 발이 불편하다’는 내용이 많았다. 반면 ‘티바트’는 갑피가 니트 소재이다 보니 발 관련 질환을 앓고 있는 소비자들 사이에서 ‘신발을 신어보니 너무 편하다’라는 평가를 받고 있었다.
이에 스토리가 있는 후기를 바탕으로 소비자들에게 티바트를 합리적 가격대로 제시하고, 광고를 노출시키면 해볼만 하겠다고 생각했다.


‘밸롭’ 오프라인 접고, 온라인으로 거듭나다





이후 자사몰로 소비자를 끌어들이기 위해 6월부터 네이버를 통해 지속적으로 광고를 집행했다. 물론 10~20대는 구매하지 않을 것이라고 예측하고 부모님 세대를 주요 타깃으로 정했다. 여기에 조미료를 첨가했다. 티바트를 9만9천원, 1+1의 특가에 판매를 시작한 것이다.

특히 6월부터 두 가지 버전의 네이버 광고를 진행한 것이 효과적이었다.

 

‘대한민국 토종브랜드 밸롭에서 만든 운동화입니다. 저희좀 키워주세요’라는 직설적인 문구와 ‘영희야, 이게 그렇게 편하대. 꼭 사달라는 건 아니다’라는 부모님 세대를 타깃으로 한 광고 문구가 고객을 자사몰로 유입시키는데 성공했다.

자사몰로 유입되는 타깃 고객이 확실하고 여기저기서 고객이 들어오기 시작하니 제품 구매 확률은 현저히 높아졌다.

 

 

티바트 슈즈…3개월간 4만족 판매

밸롭 자사몰에서는 하루에 3천족이 판매되기도 했다. 티바트 신발은 6월부터 3개월동안 20억원 어치가 판매됐다.
9만9천원에 1+1으로 판매됐으니 단일 아이템으로 무려 4만 족이 나간 셈이다.

 

현재까지 이 회사는 자사몰과 온라인 유통을 통해 ‘티바트’만으로 30억원의 매출을 올렸다고 한다. ‘밸롭’의 전체 매출이 100억원 남짓인 것을 감안하면
단일 아이템으로 매출 30% 가량을 확보한 셈이다.

 

후기 역시 평판이 좋았다. ‘실제로 사봤더니 좋아서 부모님 뿐 아니라 친구 동료에게도 선물한다’내용이 주를 이루었다. 한 사람이 14켤레까지 구매했을 정도란다.
회사 측은 소비자들이 필요로 하던 제품을 연결해 준 것이 효과적이었다고 평가하고 있다.
티바트로 유입된 고객들이 타 제품도 구매하면서 자연스럽게 자사몰 매출이 높아졌다.

 

이 회사 관계자는 “이번 자사몰 활성화를 통해 모객하는 법을 터득했다는 점이 가장 큰 수확이었다. 특히 직원들이 자신감을 얻게 되어 기쁘다”고 말했다.



‘밸롭’ 오프라인 접고, 온라인으로 거듭나다




자사몰 활성화…슈즈와 ‘밸롭’ 사업 분리

지티에스글로벌은 자사몰이 활성화됨에 따라 대대적인 변화를 준비 중이다. 내년부터 슈즈사업부와 밸롭 사업부를 분리, 이원화해 전개한다는 것이다.

 

이 회사 관계자는 “‘밸롭’을 5년 넘게전개하면서 중소 스포츠 브랜드가 토틀화되기는 실질적으로 어렵다고 판단했다. 그동안 워터 슈즈에서 출발해 워터스포츠 웨어, 요가복, 라이프스타일 웨어로 확장하면서 오프라인 매장 매출을 유지하기 위해 4계절 제품을 늘렸고, 이로 인해 재고가 늘어나는 악순환에 시달려 왔다.”고 말했다.

 

앞으로 밸롭은 워터스포츠에 특화된 전문 브랜드로 육성하고 워터스포츠 이외의 라인을 내년 시즌부터 줄이기로 했다.

 

분리된 슈즈 사업은 핵심 아이템인 ‘티바트’를 포함해 시장에 없는 혁신적인 아이디어 상품들을 위주로 한 새로운 기능성 신발 브랜드를 론칭키로 했다. 여기에 젊은 ‘쉰(50대) 중년’을 위한 트렌디하면서 기능적인 제품도 준비하면서 별도의 플랫폼으로 키워나가는 방침도 수립하고 있다.

 

‘밸롭’은 자사몰을 통해 워터스포츠 전문브랜드로의 입지를 높이고 가칭 슈발(슈즈의 발견)과 같은 브랜드 몰을 새롭게 오픈해 전개할 예정이다. 또 10~20대를 위한 스트리트 캐주얼 브랜드를 내년 추동 론칭키로 하면서 브랜드 포트폴리오를 갖춘다는 계획도 수립했다.

 

코로나가 기회로 작용한 ‘밸롭’, 코로나로 전화위복이 된 지티에스글로벌은 2021년 회사 창립 만 8년만에 150억원 매출에 도전한다.​













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